——訪金東康信息系統(tǒng)有限公司總裁劉國堯

一個企業(yè)成長的好壞，有沒有未來，其中很重要的一點(diǎn)就是這個企業(yè)是否善于取舍，只有放棄那些沒有價值或不能給企業(yè)帶來效益的業(yè)務(wù)，專注自己的特長，企業(yè)才能取得大發(fā)展。而在這個過程中，誰做得果斷，就能獲得先機(jī)，誰一直猶豫不決，當(dāng)斷不斷，就會陷入困境并最終一敗涂地。

說到經(jīng)商，其實(shí)就是在經(jīng)營顧客的需求，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。金東康信息系統(tǒng)有限公司總裁劉國堯表示，“金東康企業(yè)的創(chuàng)建是在中國條碼市場幾乎一片空白的時候，當(dāng)時，我們并沒有擠到硬件貿(mào)易的那條路上去，而是根據(jù)不同客戶的需求，以技術(shù)為中心，差異化的選擇了與條碼應(yīng)用相聯(lián)系的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)方面的軟件應(yīng)用。”應(yīng)該說金東康當(dāng)時的選擇是很有遠(yuǎn)見的。

記得前微軟（中國）總裁唐駿對中國軟件產(chǎn)業(yè)做過這樣的預(yù)測，軟件企業(yè)的經(jīng)理大多是軟件開發(fā)人員出身，自己懂技術(shù)但缺乏市場化的戰(zhàn)略眼光，最終只能把軟件企業(yè)做成系統(tǒng)集成商。金東康恰恰用他們的硬件分銷規(guī)避了這種市場的風(fēng)險(xiǎn)，用分銷從市場上反饋的用戶需求來提升自身軟件的價值，成功實(shí)現(xiàn)了1+1>2的完美組合。唐駿曾預(yù)言：將來中國軟件業(yè)的中流砥柱一定不是系統(tǒng)集成企業(yè)，而是做通用軟件的企業(yè)。未來的機(jī)會一定屬于通用軟件，行業(yè)應(yīng)用軟件最應(yīng)該做，這是國外企業(yè)難以進(jìn)入的領(lǐng)域，而且行業(yè)軟件最容易切入，只要有客戶關(guān)系就可以起步，然后再靠實(shí)力去拿大單。可以說，金東康的發(fā)展正好順應(yīng)了中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢并正在一步一步地驗(yàn)證著這個預(yù)言。

“寬”與“專”的抉擇

企業(yè)經(jīng)營是以市場為導(dǎo)向的，市場則是根據(jù)客戶需求而變化的。金東康將條碼產(chǎn)品及應(yīng)用系統(tǒng)作為其業(yè)務(wù)核心，就是為了能夠更好地適應(yīng)市場的發(fā)展。但任何企業(yè)的發(fā)展都不會是一帆風(fēng)順的，尤其是在一個企業(yè)剛剛起步羽翼還未豐滿的時候都會遇到這樣或那樣的陣痛，金東康在創(chuàng)業(yè)之初當(dāng)然也不能例外。

劉國堯介紹說：“說到金東康，我們每次都還要提到老東康——南京東康條碼技術(shù)開發(fā)有限公司，它是南京煤炭工業(yè)局外經(jīng)辦與外商共同投資的中外合資企業(yè)。那是1992年的事，當(dāng)時挑了8月8日，在南京最好的玄武飯店宣布公司正式成立，還搞了一個南京國際條碼技術(shù)及產(chǎn)品展示會，很隆重。當(dāng)時我是做市場部經(jīng)理，開張以后才發(fā)現(xiàn)并沒有生意，當(dāng)時搞計(jì)算機(jī)的人知道條碼的很少。公司1993—1994年主要是從事條碼考勤管理系統(tǒng)的開發(fā)推廣，參與南京工商銀行、南京交通銀行等公司的條碼賬戶查詢系統(tǒng)項(xiàng)目。由于公司內(nèi)部管理的原因，1994年8月現(xiàn)在的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)開始接管“東康條碼”的經(jīng)營，我做總經(jīng)理。之后取得臺灣集佳磁卡產(chǎn)品、臺灣欣技條碼設(shè)備區(qū)域代理權(quán)；中標(biāo)江蘇省郵電管理局“電子化支局”項(xiàng)目條碼閱讀設(shè)備供應(yīng)，這是當(dāng)時比較大的項(xiàng)目之一；承接南京國稅局“發(fā)票管理IC卡應(yīng)用”項(xiàng)目；參與多個銀行、電信、證券磁卡/條碼卡賬戶查詢等項(xiàng)目。對后來有影響的是1996年中標(biāo)南京金城集團(tuán)“條碼管理系統(tǒng)項(xiàng)目”，期間還拿到美國Welch Allyn(現(xiàn)在的Honeywell)、DATAMAX、德國SICK的產(chǎn)品代理權(quán)，但是當(dāng)時公司都是在做一些本地的業(yè)務(wù)。”

就在金東康擺脫了困境生意開始蒸蒸日上的時候，其面臨的選擇也變得更加艱難：一是做寬，面向本地；二是做專，面向全國。后來金東康選擇了后者，成立了南京金東康條碼系統(tǒng)有限公司。

 “金東康在1998年開始收縮磁卡業(yè)務(wù)，主推與條碼相關(guān)的信息系統(tǒng)，以制造業(yè)為重點(diǎn)，帶動公司走向全國。我們的經(jīng)營宗旨就是給客戶提供最佳的解決方案和服務(wù)，選擇軟件業(yè)務(wù)是因?yàn)榭蛻粲羞@樣的需求，我們一直都在強(qiáng)調(diào)增值和研發(fā)，提高服務(wù)能力。一個南京的公司走向全國是很難的，我們沒有走單一的代理硬件產(chǎn)品的貿(mào)易之路，而是比較早地把AIDC與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)相結(jié)合，我們很慶幸正是采用了這種思路才有了金東康今天的成果。”劉國堯自豪地說。

點(diǎn)石成金的過程

很多人都知道海爾對管理水平要求的嚴(yán)格和對技術(shù)供應(yīng)商的苛刻，但金東康從曾經(jīng)給海爾實(shí)施過類似系統(tǒng)的近十家競爭者中脫穎而出，成為首選供應(yīng)商，這充分證明其不僅在國內(nèi)是這一領(lǐng)域有最優(yōu)秀的解決方案和服務(wù)能力的企業(yè)，而且也證明其已經(jīng)具備了與國外競爭對手相抗衡的能力。

1999年金東康在廣州、北京開設(shè)了辦事處，當(dāng)時零售業(yè)市場已經(jīng)是“萬馬奔騰”的時代了。劉國堯介紹說，“我們在當(dāng)時也做了一些項(xiàng)目，其中就包括蘇果項(xiàng)目，但主要是銷售一些設(shè)備。后來業(yè)務(wù)發(fā)展到全國之后，則重點(diǎn)開始關(guān)注于生產(chǎn)線和物流系統(tǒng)，當(dāng)時做系統(tǒng)的不懂條碼，做條碼的不懂軟件，我們是惟一一家能提供整體解決方案的公司。企業(yè)的信息化系統(tǒng)當(dāng)時是從MRPⅡ到ERP轉(zhuǎn)化的時候，我們明確了從企業(yè)信息化角度做制造執(zhí)行系統(tǒng)和軟件的發(fā)展方向，將軟件產(chǎn)品化，這在當(dāng)時是絕無僅有的。”

“在做金城集團(tuán)條碼管理系統(tǒng)項(xiàng)目之前，我們還做過鋼瓶廠的鋼瓶追溯系統(tǒng)，正是因?yàn)檫@個項(xiàng)目使公司確定了今后的發(fā)展方向，于是下定決心即使付出再大的努力也要取得這個項(xiàng)目。在當(dāng)時，客戶最初的需求是解決合格證總出錯的問題，后來我們就引導(dǎo)客戶，采用這個系統(tǒng)除了能解決此問題之外還能從管理的角度做質(zhì)量追溯和生產(chǎn)調(diào)度，這是我們做的最早的制造執(zhí)行系統(tǒng)的雛形。”劉國堯回憶說。

金城集團(tuán)的項(xiàng)目1997年完成，這也是一個非常成功的項(xiàng)目，在此之后又做了其他幾個項(xiàng)目，2000年起，公司開始進(jìn)行軟件產(chǎn)品化的工作。2001年有了成型的產(chǎn)品化版本，起名為PBA（Produce  Barcode  Application）——生產(chǎn)條碼應(yīng)用，當(dāng)時是1.0版，現(xiàn)在已經(jīng)升級到了2.6版，包括PBA—WMS、PBA—MES、PBA—CS。公司在2000年開始做分銷，分銷可以給我們帶來充沛的現(xiàn)金流市場，并帶來最新的市場反饋信息，這些對公司今后的發(fā)展都是非常有價值的，同時也為公司帶來了效益。2001年我們將軟件業(yè)務(wù)分離出去，成立了南京比鄰軟件有限公司，專做軟件業(yè)務(wù)。

關(guān)于將條碼分銷業(yè)務(wù)和軟件業(yè)務(wù)分開在兩個公司經(jīng)營劉國堯的解釋是：

首先是為了更好的滿足客戶需求；再者是因?yàn)椴煌臉I(yè)務(wù)有不同的做法。軟件研發(fā)是公司的一部分，但還有一部分是銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司目前有20個多人在做軟件研發(fā)，產(chǎn)品提升的兩個渠道主要來源于自身對管理的研究和客戶需求以及實(shí)踐應(yīng)用。由銷售團(tuán)隊(duì)反饋回來的市場需求能指導(dǎo)研發(fā)，從而對客戶的需求能不斷的進(jìn)行總結(jié)，使產(chǎn)品的功能越來越強(qiáng)大，從而進(jìn)一步地滿足客戶需求；我們對管理有相當(dāng)大的研究投入，同時也借鑒了國外的一些先進(jìn)的管理方法來指導(dǎo)我們產(chǎn)品研發(fā)，經(jīng)過4年的努力，終于提煉出了產(chǎn)品化的版本。

從自動識別產(chǎn)品線上來講，我們首先會選擇比較工業(yè)化的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品種類非常齊全，用戶可以根據(jù)自身情況選擇相應(yīng)的產(chǎn)品來滿足各自不同的需求。如今公司的分銷合作伙伴遍及全國，我們不是貿(mào)易公司而是技術(shù)公司，我們是在給核心的合作伙伴提供解決方案和服務(wù)。對客戶需要的解決方案，我們不僅要做到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)操作，還要提供管理方案等一系列的服務(wù)。

此“分銷”非彼“分銷”

分銷從營業(yè)額的角度上講是占去了公司收入的一定的比重，但也不能以此來絕對劃分，因?yàn)樵诓僮魃掀髽I(yè)、技術(shù)、合作伙伴是互相支持互相促進(jìn)的，通過分銷可以收集更多的市場信息，擁有更大的客戶群，從而建立更好的銷售渠道。

“在分銷業(yè)務(wù)上，我們希望大家有所區(qū)別，不要在價格上低價競爭。分銷不是我們的定位，我們是提供解決方案的公司，我們會從解決方案的角度去看待一些問題。解決方案是比較廣義的，針對不同的客戶需求，要有不同的解決方案，而不應(yīng)該是單純的分銷。解決方案因知識產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同分為兩種：一種是應(yīng)用解決方案，一種是自有解決方案。前者相對與客戶需求來說，我們需要很多供應(yīng)商合作伙伴，通過合作伙伴和我們的集成能力，給客戶提供服務(wù)，我們在其中的價值就是提供應(yīng)用解決方案的咨詢、集成和服務(wù)，這是我們的增值價值；后者是強(qiáng)調(diào)自主知識產(chǎn)權(quán)，兩者可能會有交叉，自有解決方案的核心是我們自主的軟件，比鄰軟件公司就是我們制造執(zhí)行系統(tǒng)自有解決方案的研發(fā)和業(yè)務(wù)中心。我們的軟件是自主開發(fā)的，主要對手是國外的公司。我們現(xiàn)在至少提前了5—6年的時間將軟件進(jìn)行了產(chǎn)品化升級，這是我們的優(yōu)勢。產(chǎn)品主要針對離散型制造業(yè)，是通用產(chǎn)品。目前我們的通用軟件大體可以覆蓋70%—80%的應(yīng)用需求，而且這已經(jīng)上升到了管理的層面。現(xiàn)在市場需求最大的有兩個：一個是倉庫，一個是質(zhì)量追溯，真正到MES系統(tǒng)的企業(yè)還不多。我們希望能夠與有MES系統(tǒng)需求的高端用戶合作，但目前依然還是市場培育期，不過最近兩年需求進(jìn)展很快，我們會尋找真正懂得我們產(chǎn)品價值的客戶來做。”劉國堯進(jìn)一步解釋說。

現(xiàn)在許多企業(yè)已認(rèn)識到了企業(yè)管理信息對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義，從財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存軟件到現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)（CIMS），從MRP、MRPII到ERP，代表了我國企業(yè)從粗放型管理向集約管理的轉(zhuǎn)變。

比鄰R2E（Resource Execution Efficiency）產(chǎn)品是一套針對企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈中的制造、物流、質(zhì)量業(yè)務(wù)，融入精益生產(chǎn)和全面質(zhì)量管理理念，將制造技術(shù)與信息技術(shù)、自動化技術(shù)和現(xiàn)代管理技術(shù)有機(jī)融合的執(zhí)行管理軟件。它賦予企業(yè)有效掌控生產(chǎn)過程的能力，實(shí)現(xiàn)了對制造、物流、質(zhì)量管理等現(xiàn)場作業(yè)的過程控制，減少了非增值投入，為管理者提供了實(shí)時的、可視化的執(zhí)行過程和資源狀況及各項(xiàng)績效指標(biāo)，使制造過程的增值能力得到有效提升。難怪劉國堯稱之為“專業(yè)的倉庫管理軟件”呢。

建立對市場需求的快速反應(yīng)和拉動機(jī)制是企業(yè)運(yùn)作體現(xiàn)“拉動”思想的精益管理的內(nèi)容。對于金東康這樣的服務(wù)型企業(yè)而言，精益管理的企業(yè)文化將縮短從用戶需求產(chǎn)生到實(shí)現(xiàn)過程的時間，從而提高用戶滿意度，穩(wěn)定和不斷擴(kuò)展市場占有率。

價值觀的取舍

 運(yùn)用牛頓的萬有引力，我們不防把一個企業(yè)比作一個斜坡上的一個球體，這個企業(yè)只有強(qiáng)化內(nèi)部基礎(chǔ)管理，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的止動力，否則，球體肯定會向下滾動。一個公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，除了需要一套科學(xué)的實(shí)時更新的現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制來支撐外，還要有深厚的企業(yè)文化以及善于取舍的企業(yè)價值觀。金東康在穩(wěn)健發(fā)展的過程中充分地理解了企業(yè)管理的內(nèi)涵，在運(yùn)用現(xiàn)代化的管理思路提高自身的經(jīng)營管理水平的同時，也在向著更人文、更人性的企業(yè)文化方向發(fā)展，這在業(yè)內(nèi)目前恐怕也不是很多見。

劉國堯表示，“我們跳出條碼的圈子是軟件，公司里大部分人都是有技術(shù)背景的人，強(qiáng)調(diào)誠信，是我的要求，也是所有員工的要求。我們都在認(rèn)認(rèn)真真地做事，只有排斥投機(jī)行為才能使自己穩(wěn)健地發(fā)展。誠信經(jīng)營主要體現(xiàn)在三個方面：一般意義上是對客戶的態(tài)度，第二是對合作伙伴，第三是對員工，我們不是崇尚投機(jī)的公司，我們崇尚增加價值，希望用創(chuàng)造價值來求得發(fā)展，這才是比較穩(wěn)健的發(fā)展。”

“2000年底我們看起來開始像全國性的公司了，2001年公司又注資，企業(yè)有了一定規(guī)模。2003年業(yè)務(wù)規(guī)模到了3000萬，2004年增長比較多，接近成倍，2005年的分銷新增了產(chǎn)品，業(yè)務(wù)增長也比較快，當(dāng)然最近這兩年更是效益較以前更是取得了大發(fā)展。公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，要求內(nèi)部管理也要提到日程上。2002年開始著手管理工作，到2004年，企業(yè)各種制度基本健全了，2005年企業(yè)內(nèi)部就啟用了ERP，業(yè)務(wù)流程部分已經(jīng)完成。公司的運(yùn)作沒什么特別，不管干什么，都要尊重科學(xué)，要按規(guī)律辦事。公司的發(fā)展策略和戰(zhàn)略的東西我們不太說，行家一出手，便知有沒有，市場空間太大了，不可能被一家壟斷。我們做企業(yè)的，目標(biāo)首先是質(zhì)量，其次才是市場份額，我們每年都會做大量的市場規(guī)模分析，研究市場。以客戶需求為導(dǎo)向，以技術(shù)為核心，為客戶提供最佳的解決方案和服務(wù)，這是我們的經(jīng)營宗旨。”劉國堯堅(jiān)定地表示。

科技企業(yè)的目標(biāo)就是最大限度地吸收能為社會創(chuàng)造價值的優(yōu)秀科技及經(jīng)營管理人才，向信息技術(shù)領(lǐng)域擴(kuò)展。通過科技應(yīng)用、科技創(chuàng)新及高效的經(jīng)營管理最大限度地為社會創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)全體成員的價值目標(biāo)。金東康的定位是成為能夠給客戶提供全面的解決方案公司。解決方案分為三大類：從客戶的角度，一類是生產(chǎn)標(biāo)識；一類是自動數(shù)據(jù)采集；另一類是基于AIDC應(yīng)用的作業(yè)執(zhí)行和管理系統(tǒng)。

“可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。”市場的一票否決制迫使企業(yè)按照市場需要來生產(chǎn)產(chǎn)品，但是真正有前途的公司絕對不是被動地面對市場，它不僅生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，而且還制造市場，引導(dǎo)市場，把市場這個決定一切的“東西”攥在自己的手心。2008年1月，為了更加貼合公司的業(yè)務(wù)，南京金東康條碼系統(tǒng)有限公司正式更名為南京金東康信息系統(tǒng)有限公司。在未來的發(fā)展過程中，金東康還有很長的路要走……